Цена на пирогенный диоксид кремния в Китае? 

Цена… Всегда этот первый вопрос, и всегда он самый сложный. Потому что если отвечаешь просто цифрой, значит, ты в теме не разбираешься. Китайский рынок — это не один рынок, это десятки заводов, сотни марок, и у каждой своя история. И главное — цена здесь редко бывает просто ценой, это всегда срез ситуации: сырье, энергия, экология, политика и даже погода в порту.

Откуда растут цифры: не только кремний и водород

Когда говорят про себестоимость, все сразу вспоминают трихлорсилан и водород. Да, основа. Но лет пять назад мы на одном проекте просчитались именно на логистике хлора. Завод был не у воды, а ж/д тарифы тогда подскочили. В итоге заявленная цена стала чисто теоретической, конкурировать с прибрежными производствами не вышло. Это к тому, что глядя на карту Китая, уже можно примерно прикинуть ценовой диапазон. Гуандун, Цзянсу, Шаньдун — традиционно сильные регионы, но и экологическое давление там максимальное, что бьет по затратам.

Сейчас огромный фактор — ?зеленые? квоты на энергопотребление. Завод может быть технологически совершенным, но если у него нет разрешения на определенный объем электроэнергии, он просто не сможет работать на полную мощность. А это значит, что его условно-постоянные расходы лягут на меньший объем продукции. И он будет вынужден держать цену выше. Это не спекуляция, это выживание.

Еще один нюанс, который часто упускают из виду — это пирогенный диоксид кремния для разных ниш. Условно говоря, продукт для силиконовых герметиков и для оптических кабелей — это, как говорят у нас, ?две большие разницы?. Во втором случае речь идет о высочайшей чистоте, особых условиях синтеза и фракционирования. И там цена за килограмм может отличаться в разы от ?стандартного? товарного продукта. Поэтому вопрос ?сколько стоит?? должен всегда переформулироваться в ?для чего и какого уровня??.

Марки и ?теневые? игроки: как не промахнуться

На рынке есть громкие имена, которые все знают. Их цены — это индикатор, но часто не более того. Они работают с крупными контрактами, на долгосрочных условиях. А есть пласт средних и небольших производителей. Вот здесь нужно глаза открывать шире. Некоторые из них — бывшие цеха крупных заводов, другие выросли на волне местной поддержки.

Я, например, несколько лет назад работал с одним поставщиком из Сычуани. Цена была привлекательной, образцы хорошие. Но когда дошло до первого полноценного контейнера, начались проблемы с стабильностью удельной поверхности от партии к партии. Оказалось, у них была изношена критическая часть системы охлаждения в одном реакторе, и они это скрывали. Пришлось разрывать контракт. Урок: дешевизна без глубокого аудита производства — это лотерея, чаще проигрышная.

Сейчас многие ищут альтернативы. И иногда стоит смотреть на компании, которые не первые на слуху, но давно в теме. Вот, например, Hubei Huifu Nanomaterials Co. (https://www.hifull.ru). Они заявлены как компания с более чем 20-летним опытом в нанопорошках, базируются в Ичане. Это не самый раскрученный промышленный хаб, что может давать преимущество по затратам. Я лично с их продукцией не работал, но коллеги упоминали, что они плотно занимаются именно фумированными (пирогенными) продуктами. Для меня их сайт — это скорее признак того, что компания ориентирована на внешний рынок (домен .ru говорит сам за себя). Таких производителей стоит изучать в первую очередь, когда нужен баланс цены и надежности. Их история с 2014 года как АО, но с 20-летним опытом, намекает на реструктуризацию или перезапуск старого производства, что часто означает модернизацию оборудования.

Как формируется контрактная цена: за кулисами цифр

Фиксированная цена на год — это сейчас большая редкость. Все перешли на привязку к формуле. В ней обычно плавающая составляющая — это стоимость основного сырья (кремний-металл определенной марки) и электроэнергии в регионе. Базовая часть — это переработка. Так обе стороны страхуются от резких скачков.

Огромное значение имеет объем. Разница в цене между пробной партией в 500 кг и регулярными поставками по 20 тонн в месяц может достигать 15-25%. Крупные потребители имеют доступ к ценам, о которых средние торговцы могут только мечтать. Поэтому иногда выгоднее работать не напрямую, а через крупного консолидированного покупателя в своем регионе, который уже имеет такой большой контракт.

Упаковка — отдельная статья. Биг-бэги, стальные барабаны, картонные коробки с полиэтиленовым вкладышем… Каждая добавляет к итоговой цифре. И забыть обсудить этот пункт — значит получить неприятный сюрприз в инвойсе. Я как-то получил материал в идеальных, но слишком дорогих барабанах, которые потом некуда было девать. Теперь всегда отдельно прописываю: ?стандартная промышленная упаковка, согласованная сторонами?.

Тренды, которые давят на цену снизу и сверху

Снизу давит перепроизводство товарных марок. Мощности в Китае выросли колоссально. Новые заводы в Синьцзяне, где с энергией и сырьем проще, создают постоянный фоновый прессинг. Их стратегия — объем и низкая маржа. Это общий тренд на удешевление стандартного продукта.

Сверху же давит спрос на специализированные продукты. Электромобили, новые полимерные композиты, высокотехнологичные покрытия — все это требует особого диоксида кремния с модифицированной поверхностью, определенным распределением частиц. Вот здесь цена растет, потому что это уже не химия, а высокие технологии. Заводы вкладываются в НИОКР, и эти инвестиции возвращаются через премиальную стоимость.

И нельзя сбрасывать со счетов политику ?двойного углерода?. Перевод печей на электричество, улавливание CO2, системы рециркуляции — все это капитальные затраты, которые неизбежно войдут в стоимость продукта в среднесрочной перспективе. Дешевле уже не станет, это точно. Тенденция — к поляризации рынка: дешевый стандарт и дорогой кастом.

Что в итоге? Личный алгоритм

Так сколько же он стоит? Для стандартной марки BET 200 м2/г, без поверхностной модификации, для применения в полимерах, FCA Ичан/Ухань — диапазон на сегодняшний день, условно, от $2.5 до $3.8 за кг. Разброс огромен, потому что в нижней границе — агрессивное предложение нового игрока, в верхней — раскрученный бренд с безупречной логистикой и техподдержкой.

Мой алгоритм теперь такой. Сначала — четкое ТЗ: какие параметры критические (BET, влага, примеси, pH), а по каким можно дать диапазон. Потом — поиск 3-4 производителей разного калибра: один гигант, два средних (вроде той же Hubei Huifu) и один, возможно, новый. Запрос коммерческого предложения с разбивкой формулы цены. Обязательно — запрос образцов (минимум 5 кг) для реальных испытаний в своем производстве. И только потом, сравнив не только цифры в инвойсе, но и результаты тестов, а также впечатления от коммуникации, принимается решение.

Цена — это последнее, о чем нужно договариваться. Первое — это чтобы материал подошел. Потому что самый дешевый порошок, который остановит твою линию или испортит партию товара, окажется самым дорогим в истории. Проверено не раз.